Donald Trump, célèbre homme d’affaires et ancien président des États-Unis, est reconnu pour ses compétences en négociation. Il a écrit plusieurs livres sur le sujet, dont “The Art of the Deal”, où il partage ses principes et stratégies. Cet article explore les principes de négociation de Donald Trump, illustrés par ses deals les plus célèbres, et explique comment ces stratégies peuvent être appliquées par les entrepreneurs aujourd’hui.
Principes de Négociation de Donald Trump
1. Penser en Grand
Trump croit fermement à l’importance de penser en grand. Pour lui, viser des objectifs ambitieux est crucial pour atteindre des résultats significatifs. Cela se reflète dans ses projets immobiliers et ses négociations, où il n’a jamais hésité à viser haut.
Exemple : La Trump Tower Lorsqu’il a décidé de construire la Trump Tower à New York, Trump n’a pas seulement envisagé un immeuble de bureaux standard. Il a construit une tour de luxe emblématique qui est devenue un symbole de sa marque. Ce projet ambitieux a non seulement élevé son statut, mais a également apporté une immense valeur à son portefeuille immobilier.
Application pour les Entrepreneurs : Ne vous contentez pas de petits objectifs. Pensez en grand et visez des projets qui peuvent vraiment faire la différence. Cela attire non seulement l’attention, mais aussi les opportunités.
2. Connaître sa Valeur
Trump insiste sur l’importance de connaître sa propre valeur et de ne jamais la sous-estimer lors des négociations. Comprendre ce que vous apportez à la table vous donne un avantage significatif.
Exemple : Renégociation de la Dette du Plaza Hotel En 1988, Trump a acheté le Plaza Hotel pour 407,5 millions de dollars. Lorsque le marché immobilier a chuté, il a négocié avec les créanciers pour restructurer la dette de l’hôtel. Il a utilisé son influence et sa réputation pour obtenir des conditions plus favorables, en soulignant la valeur à long terme de l’hôtel sous sa gestion.
Application pour les Entrepreneurs : Faites une évaluation honnête de vos compétences, de votre produit ou de votre service. Utilisez cette évaluation pour renforcer votre position lors des négociations.
3. Préparation Minutieuse
La préparation est essentielle pour Trump. Avant d’entrer dans une négociation, il rassemble toutes les informations possibles sur son interlocuteur et la situation. Cette préparation lui permet d’anticiper les mouvements de l’autre partie et de planifier ses réponses.
Exemple : Achat du Commodore Hotel Pour acheter le Commodore Hotel, Trump a passé des mois à étudier les détails financiers, les réglementations locales et les besoins de la communauté. Cette préparation lui a permis de convaincre la ville de New York de lui accorder des exonérations fiscales et des subventions pour rénover l’hôtel.
Application pour les Entrepreneurs : Faites vos devoirs. Avant toute négociation, assurez-vous de comprendre tous les aspects de l’accord potentiel et les motivations de l’autre partie. Cette préparation vous donnera un avantage compétitif.
4. Être Prêt à Quitter la Table
Trump croit qu’il faut toujours être prêt à quitter la table des négociations si les conditions ne sont pas favorables. Cette position de force montre que vous n’êtes pas désespéré et que vous êtes prêt à attendre une meilleure opportunité.
Exemple : Acquisition de Taj Mahal Casino Lorsque Trump négociait l’achat du Taj Mahal Casino à Atlantic City, il a montré sa volonté de se retirer de l’accord si les conditions ne répondaient pas à ses attentes. Cette posture lui a permis de négocier un prix plus bas et des conditions de financement plus avantageuses.
Application pour les Entrepreneurs : Ne montrez jamais de désespoir lors des négociations. Soyez prêt à abandonner l’accord si les conditions ne vous conviennent pas. Cette position peut souvent vous donner un avantage pour obtenir de meilleures conditions.
5. Créer des Options et de la Concurrence
Créer plusieurs options et introduire une certaine concurrence peut renforcer votre position de négociation. Trump utilise souvent cette stratégie pour s’assurer qu’il a toujours une alternative, ce qui lui donne plus de pouvoir lors des discussions.
Exemple : Contrats de Diffusion de “The Apprentice” Lorsque Trump négociait les contrats de diffusion de son émission “The Apprentice”, il a créé une situation où plusieurs réseaux étaient intéressés. Cela lui a donné un levier pour négocier un contrat très favorable avec NBC.
Application pour les Entrepreneurs : Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier. Ayez toujours plusieurs options et alternatives pour renforcer votre position lors des négociations.
Conclusion
Les principes de négociation de Donald Trump, fondés sur la vision ambitieuse, la connaissance de sa valeur, la préparation minutieuse, la volonté de quitter la table et la création d’options, ont été éprouvés à maintes reprises dans ses affaires. En appliquant ces stratégies, les entrepreneurs peuvent améliorer leur propre capacité à négocier des accords favorables et à atteindre des niveaux de succès similaires.
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En suivant ces principes et en adoptant une approche stratégique, vous pouvez améliorer vos compétences en négociation et augmenter vos chances de succès dans le monde des affaires.